Как превратить краткосрочную аренду в успешный бизнес

Бизнес на посуточной аренде — ниша с высокой конкуренцией. Рынок перенасыщен, особенно в мегаполисах и крупных туристических центрах. Нужно не просто найти людей, желающих снять квартиру, но и убедить их в том, что ваше предложение — лучшее. В этой статье я расскажу, как изучить путь гостя до вашего объекта, найти точки касания и привлечь больше клиентов.

Выгодно ли сдавать квартиру посуточно?

Многим кажется, что зарабатывать на посуточной аренде квартир легко и просто. Да, доход в этом бизнесе выше, чем при долгосрочной аренде. Но и проблем намного больше. Недостаточно просто заселять гостей и получать с них деньги за проживание. Необходимо быть бизнесменом, маркетологом, иметь навыки ведения переговоров и управления рисками.

Вот несколько особенностей посуточной аренды:

• нестабильный доход, зависимость от сезона и спроса;
• большие первоначальные вложения — ремонт, покупка мебели, бытовой техники, посуды; 
• высокие риски — повреждение имущества, кражи, проблемы с оплатой, жалобы соседей;
• регулярные расходы на ремонт, поддержание порядка;
• много работы: гости заезжают и выезжают почти каждый день.

Для того чтобы бизнес был успешным, нужна четкая и продуманная бизнес-стратегия. Главная задача — обеспечить постоянный поток гостей. На этом этапе владелец бизнеса сталкивается со множеством проблем. Приходится конкурировать с отелями, гостевыми домами и собственниками, которые, как правило, занижают цены. Многие клиенты боятся обмана или некачественного сервиса. Поэтому так важно продвигать свои услуги. Нужна постоянная реклама, пиар, маркетинг. Без активности в этом направлении вряд ли удастся привлечь достаточно клиентов.

Путь клиента — эффективный инструмент привлечения

В маркетинге путь клиента — маршрут, по которому проходит покупатель. Этот инструмент помогает изучить его предпочтения и предложить то, что действительно нужно. А в посуточной аренде это путь покупки с точки зрения гостя. 

Путь гостя в посуточной аренде включает шесть этапов. Вам нужно периодически проходить этот маршрут и смотреть на него глазами клиента 

Давайте рассмотрим эти этапы более подробно.

Сначала у человека возникает потребность забронировать жильё. Например, он едет на отдых или в командировку. Он заходит в интернет и набирает в поисковике «снять квартиру посуточно в…». Затем он собирает информацию, заходит на разные площадки, смотрит, какой объект ему ближе и больше нравится. Наконец он принимает решение и бронирует квартиру. Далее — приезжает, заселяется, живет в ней некоторое время и выезжает. Ваша задача — сделать так, чтобы гость не разочаровался в своем выборе и захотел вернуться к вам снова. 

На каждом из этих этапов существует множество точек касания. Так называют любой контакт гостя с вами и вашим бизнесом. Чтобы добиться успеха, вам нужно эффективно взаимодействовать с клиентом на каждой из этих точек. 

Возникновение потребности

Потребность клиента в посуточной аренде трудно предугадать. Она возникает спонтанно, когда человек планирует путешествие или деловую поездку. Поэтому задача посуточника — всегда быть на виду, во всех точках касания.

Важен не только сам факт присутствия, но и качество продвижения. Нужно использовать все каналы продаж, известные в современном маркетинге. Расскажу о них подробнее.

• Сайт компании. Убедитесь, что он удобен и интуитивно понятен для клиента, содержит всю необходимую информацию о ваших услугах. Не забудьте про SEO-оптимизацию, чтобы клиенты могли легко найти вас в поисковых системах. Позаботьтесь о скорости обработки заявок — подключите онлайн-чат или горячую линию, чтобы посетители могли быстро получить обратную связь.
• Площадки объявлений. Важно выяснить, какие вопросы гости задают чаще всего, и правильно составить объявление. Например, сперва рассказать, где находится квартира и чем она оснащена, и только затем — об интересных местах в городе, которые стоит посетить. 
• Социальные сети. Это эффективный канал продаж, где вас могут найти возможные клиенты. Создайте аккаунты на всех популярных площадках, публикуйте качественные фотографии, описания квартир, отвечайте на комментарии и вопросы подписчиков. Важно правильно оформить шапку профиля, чтобы гостям было проще вас найти. Сначала напишите «квартиры посуточно», а потом уже название компании. Размещая видео на YouTube, используйте SEO-заголовки с ключевыми словами. Тогда ваш ролик хорошо проиндексируется в поисковых системах.
• Сторис или статусы в мессенджерах. Эти инструменты идеальны для продвижения в Telegram или WhatsApp. Если вы записаны в контактах у клиента, то можете размещать в мессенджерах полезную информацию — акции, скидки, новые объекты. Так вы будете общаться с «теплой» аудиторией, которая уже пользовалась вашими услугами. Также в мессенджерах можно создавать каналы, подключать чат-боты.
• СМИ — телевидение, радио, журналы. Публикуйте рекламу, обзоры ваших квартир, нативный контент, например рассказы о достопримечательностях в вашем городе.
• Таргетированная реклама. Используйте технологию look-alike — выберите контакты клиентов, которые уже к вам обращались, и настройте таргет на похожую аудиторию.
• Карты. Многие гости путешествуют с навигатором. Добавьте ваши объекты в «Яндекс Карты», это будет еще одной точкой контакта.
• Партнерства. Сотрудничайте с онлайн-тревел-агентствами, туристическими компаниями, которые могут вас рекомендовать.

Вы не можете знать, когда гость соберется в поездку. Но с помощью доступных инструментов маркетинга вы повысите шанс быть замеченными. И, когда потребность возникнет, клиенту попадется на глаза именно ваше предложение. 

Выбор объекта и бронирование

Как сделать так, чтобы из множества предложений гость выбрал именно вашу квартиру? В идеале нужно знать своего клиента и дать ему то, что он хочет. Для этого нужно проделать большую работу: общаться с теми, кто останавливается у вас, вручную искать популярные предложения на рынке, составить описание объекта исходя из потребностей гостей. Делать это придется в любом случае. Но есть и другие фишки, которые помогут убедить гостей выбрать вас:

• Ценовая политика. Классический прием маркетинга — ценник с девятками. Он основан на том, что человек читает цену слева направо. Возможны два варианта: на уменьшение и увеличение цены. В первом случае снижаем стоимость — вместо 3000 ₽ пишем 2990 ₽. Во втором — добавляем к цене 90 ₽. Например, 2590 ₽ вместо 2500 ₽. Эти изменения кажутся гостю незначительными, а вы можете заработать довольно большую сумму.
• Хорошие отзывы. Это главный капитал посуточной аренды. Они подтверждают, что жилье соответствует описанию, а его владелец надежен. Вы можете активно заниматься продвижением, но если у вас плохие рекомендации, гости поедут к вашему конкуренту. О том, как заработать отзыв на 10 баллов, расскажу ниже.

• Приветствие. Важны любые мелочи: работа автоответчика, озвучка для удержания звонка, скрипты, по которым общаются ваши менеджеры. Ваша задача — создать доброжелательную атмосферу, чтобы клиент чувствовал, что ему рады и готовы помочь.
• Бронирование. Процесс должен быть простым и понятным, без лишних шагов и дополнительных условий. Предусмотрите различные варианты оплаты — картой, через СБП, по QR-коду.
• Обратная связь. После бронирования отправьте гостю приветственное СМС-сообщение.

В наших приветственных СМС есть вся полезная информация — инструкции, правила, ссылки на наши соцсети, маршруты на картах и в «Яндекс Навигаторе»

Прибытие и заселение

Это тоже важные этапы пути гостя. Постарайтесь организовать их максимально комфортно, произвести хорошее впечатление. Вот о чем стоит позаботиться:

• Всё должно быть вовремя. Гость не должен стоять под дверью с вещами в ожидании горничной или менеджера. 
• Процесс заселения должен быть понятным. Организуйте встречу или вышлите ему подробную инструкцию о дистанционном заселении.
• Проявите заботу. Разместите в квартире «книгу гостя», инструкции, правила проживания. Они должны быть написаны с заботой и уважением, вызывать только положительные эмоции. По возможности организуйте досуг гостей — экскурсии, посещение театров или рыбалку.
• Предусмотрите дополнительные услуги — парковку, трансфер, доставку еды.
• Позаботьтесь о чистоте и комфорте. Посуда должна быть чистой, полотенца — свежими, техника — рабочей. Например, чтобы удобнее было контролировать работу горничных, мы создали приложение Aparty — попробуйте его и вы.

Попробуйте Aparty бесплатно

Важно организовать хороший сервис. Чтобы клиенту не пришлось разбираться, как подключиться к Wi-Fi или где поблизости можно поесть. 

Например, мы разместили в наших квартирах QR-коды. С их помощью можно загрузить видео, чтобы узнать, как пользоваться стиральной машинкой и плитой. Можно пойти дальше и добавить приятных мелочей. В нашей «книге гостя» есть промокоды с 5% скидкой на доставку еды. 

Брендирование — еще одна приятная мелочь, знак отличия нашей компании. Мы разместили наш логотип на полотенцах, халатах, посуде, бутылочках с шампунем. Затем пошли дальше и стали брендировать квартиры целиком.

Старайтесь проявить внимание к клиентам даже в мелочах. Можно составить сухие безжизненные инструкции, а можно вложить в них немного души и получить кучу позитива от клиентов.

Мы создали забавного персонажа — Бобряка. Он «встречает» гостей, знакомит их с правилами проживания. Такие инструкции не вызывают негатива и хорошо запоминаются

Выезд и обратная связь

Выезд из квартиры — это не только процедура передачи ключей. Важно оставить у гостей хорошие впечатления. Тогда они захотят к вам вернуться, оставят положительный отзыв, порекомендуют знакомым. 

Вот несколько лайфхаков: 

Путь гостя — рабочий инструмент для бизнеса по сдаче квартир в аренду. Важно качественно отработать каждую точку касания с клиентом. Так вы сможете запомниться гостям и оставите своих конкурентов далеко позади. 

В «Добрые сутки» возвращаются более 40% гостей. Вы тоже можете достичь таких результатов. А если хотите узнать больше секретов посуточного бизнеса, присоединяйтесь к нашему закрытому клубу Rent Club.

Сообщение Как сдавать квартиру посуточно для заработка: специфика арендного бизнеса, с чего начать и как привлечь гостей появились сначала на Илья Бузункин.

Я решил, что нужно раз и навсегда закрыть этот вопрос и продать инструмент, который позволит брать квартиру, которую захочешь, без уговоров и стресса.

Почему продать, а не подарить?

1. Потому что я знаю ценность этого продукта и использую маркетинг-кит уже давно. Были случаи, когда сначала собственники отказывались от сотрудничества, но после прочтения презентации давали своё согласие.
2. Вижу в этом инструменте сильное конкурентное преимущество. Об этом ниже.

Маркетин-кит нужен тебе если:

1. Ты новичок и тебе отказывает в субаренде каждый второй собственник.
2. Опытный посуточник, который хочет делегировать процесс набора квартир.

Что ты получишь:

Уже разработанный макет будущего маркетинг-кита в формате PDF

Готовый, до мелочей продуманный текст и техническое задание иллюстраций для каждой страницы маркетинг-кита

Чёткий план в котором будет прописано всё для того, чтобы собственники без сомнений отдавали свои квартиры тебе в управление.

6 причин зачем нужен маркетинг-кит?

1. Тебе больше не придётся объяснять собственникам почему именно ты и твоя компания должны арендовать у него квартиру. Маркетинг-кит сделает всё за тебя.

2. Информация, которая содержится в маркетинг-ките, подробно и конкретно рассказывает собственнику о преимуществах работы с управляющей компанией по посуточной аренде.

3. Просто возьми его на встречу с собственником или делегируй эту задачу сотруднику.

4. Кроме этого, маркетинг-кит — каталог полезной информации для новых и действующих сотрудников. Просто покажи эту презентацию новым сотрудникам и сэкономь время на объяснение очевидных вещей.

5. Отличие от конкурентов.
Не у каждой компании в арсенале маркетинг-кит. Поэтому сейчас этот инструмент нужно использовать для отстройки от конкурентов.

Более того, если у тебя нет уникального торгового предложения, в маркетинг-ките сформируется новое и мощное УТП (даже несколько).

6. Дополнительные возможности маркетинг-кита.

На основе этого маркетинг-кита можно создать другие рекламные материалы — landing page, коммерческое предложение, видео ролик и т.д.

———

На фотографиях к товару есть два фото. Черно белое фото — это прототип, который ты получишь в PDF. А цветной вариант — это пример, того, что получается после работы дизайнера.

Сейчас отличное время, для того, чтобы набирать интересные объекты. А маркетинг-кит поможет сделать это гораздо быстрее и эффективнее.

Сообщение Что такое маркетинг-кит и зачем он посуточнику появились сначала на Илья Бузункин.